Pequenos, uni-vos! Esta é a palavra de ordem para o italiano Nicola Minervini, consultor internacional na área de consórcios empresariais de exportação. Segundo ele, o comércio exterior é a melhor escola da competitividade. Em suas palestras pela América Latina, o consultor, também autor do livro O Exportador, publicado pela Pearson Education, divulga um modelo consolidado para o negócio, o Sistema Integrado de Produção para Exportação (Sipe). Minervini ensina passo a passo como construir uma parceria eficiente entre pequenas empresas, que unidas podem acumular os recursos necessários para exportar seus produtos em larga escala. Participar do mercado mundial é uma idéia que fascina muitos empreendedores, porém, como ressalta o consultor, é grande a parcela de empresários com uma visão errada da exportação. As micro e pequenas empresas, por exemplo, que representam 99% das empresas regularizadas no País (Sebrae, 2005), se enganam quando pensam que exportar é um privilégio dos grandes.

O Sipe é uma solução testada e aprovada na Europa, e já em operação também no Brasil. Os modelos de consórcios podem assumir diferentes finalidades conforme o acordado entre os associados. Uma das alternativas diz que empresas de menor porte interessadas no mercado externo devem se unir para potencializar a qualidade de seus produtos – dividindo custos com design, marketing e tecnologia, por exemplo. Este modelo de Sipe é chamado de consórcio de serviços. Outra modalidade, o consórcio de vendas, torna o consórcio um negociador ativo da produção de todos os associados, que geram seus processos de produção independentemente. Ou seja, o primeiro é focado em capacitar as empresas, que vendem por conta própria, enquanto o segundo é focado na venda direta ao mercado externo, enquanto a qualidade do produto depende inteiramente do produtor responsável.

Os Sipes podem reunir empresas do mesmo ramo, como produtores de calçados, ou representar um segmento inteiro, como fabricantes vinculados à moda, e assim exportar roupas, jóias, calçados e bolsas, por exemplo. Minervini observa um fator intrigante: o brasileiro, assim como o latino em geral, é muito desconfiado. A dificuldade em compartilhar dados e acreditar no esforço conjunto é, segundo o especialista, uma barreira que representa 90% das dificuldades em erguer novos Sipes pelo País. Trazendo sua experiência acumulada na Itália, onde as micro e pequenas empresas abocanham nada menos que 75% do valor das exportações (aqui a participação beira os 2%), este italiano conhecedor do Brasil falou à Empreendedor sobre as inúmeras chances de aumentar a presença dos pequenos produtores brasileiros nos grandes mercados mundiais.

Em seu trabalho, você freqüentemente coloca a “atitude latina” como obstáculo à formação de Sipes. O que caracteriza essa atitude?
Minervini – É um conjunto de características comuns aos latino-americanos, e também aos italianos, um povo de origem latina. Somos muito imediatistas, queremos resultados no curto e médio prazo. A exportação é uma atividade que necessariamente requer planejamento a médio e longo prazos. Para uma empresa exportar, ela precisa começar a investir, visitar feiras, aprimorar tecnologias, ou seja, requer tempo. Outros obstáculos vindos desta postura são o individualismo e a desconfiança – há um medo de que o colega leve vantagem no negócio. Estes posicionamentos são contrários ao trabalho em grupo, algo que requer que baixemos nossas defesas, senão nunca conseguiremos sucesso. Eu diria que as dificuldades geradas por este tipo de comportamento representam até 90% do desafio de se criar consórcios de empresas exportadoras na América Latina.

A Itália já freqüentou os noticiários mundiais com escândalos de corrupção em seu governo, e seu povo é reconhecidamente de “sangue quente”. Por que lá as empresas superaram esta atitude desconfiada?
Minervini – A Itália tem uma tradição muito grande tanto em relação às pequenas empresas quanto à questão de unificação de classes industriais, comerciais, com uma história de sindicalismo muito forte. As micro e pequenas empresas são responsáveis por 75% das exportações do País, e a prática de consórcios é algo que faz parte da realidade do comerciante há cerca de 50 anos. Outro fator decisivo é a questão territorial: 70% das exportações italianas ficam na Europa. Oito grandes capitais da Europa estão a uma hora de vôo de Milão, o que dá uma noção diferente do que é exportar. Portanto, se unir para vender produtos nos países vizinhos é algo normal, um costume que vem da Idade Média. O Brasil abriu seus portos há 200 anos.

Como motivar essa associação de empresas para exportação no Brasil?
Minervini – O modelo da Itália, para os brasileiros, é o que chamo de informação cultural, não serve como modelo absoluto. É preciso “tropicalizá-lo”, com uma grande carga de sensibilização através de treinamentos, levando alguns conceitos, como por exemplo: se não nos associarmos, ficará difícil a sobrevivência neste mercado extremamente competitivo, em que se vai confrontar gigantes da distribuição e da produção, onde não temos poder contratual. Ou então confrontar os produtos de baixo custo vindos da China. A alta mortalidade das micro e pequenas empresas no Brasil acontece porque as empresas são pequenas ou por que pensam pequeno? É preciso explicar também como não fazer um consórcio, pois há na contramão uma série de iniciativas que não deram certo, sem metodologia, que contribuem para desestimular a formação dos Sipes. Costumo listar nas minhas palestras cerca de 30 itens que contribuem para o fechamento de consórcios, como poucas empresas envolvidas ou empresas muito diferentes em faturamento e tempo de mercado; e outro fator importante, que é contratar um expert para dirigir o consórcio, alguém que não seja membro de nenhuma das empresas envolvidas no negócio, para administrá-lo de maneira imparcial.

Você conhece algum exemplo brasileiro de consórcio de exportação?
Minervini – No Sul do País, a Associação Brasileira de Empresas de Componentes para Couro, Calçados e Artefatos (Assintecal) mantém 12 consórcios de serviços em atividade, comercializando seus produtos sob a grife By Brasil. A centralização de compras e o desenvolvimento de novos desenhos são desempenhados pelo consórcio. Eles têm evoluído muito suas vendas individualmente, com força conjunta para compra de matéria-prima e acesso às novas tecnologias. Tudo depende do preparo e da homogeneidade entre os membros do consórcio. Um ponto importante também é estabelecer um regulamento. É um costume dos latinos deixarem as coisas tratadas pela palavra, o que gera conflitos quando surgem as divergências.

Não é um paradoxo que os latinos sejam desconfiados e prefiram formar consórcios com empresas de um mesmo segmento?
Minervini – As empresas geralmente se desentendem porque esperam resultado imediato. O consórcio deve ser interpretado como uma forma de reduzir custos e aumentar o poder contratual. Minha sugestão é fazer um consórcio de serviços, que serve às empresas como departamentos compartilhados de marketing e tecnologia da informação, por exemplo, porém as vendas continuam sob controle de cada empresa. Assim você conhece o funcionamento do consórcio, divide despesas com serviços que capacitam todas as empresas para a exportação, e depois de dois anos, se for interessante, passa para um consórcio de vendas (onde o consórcio é focado em vender os produtos dos associados). Se o consórcio for bem-sucedido, provavelmente as empresas optarão por continuar com a modalidade de serviços, cada um cuidando da sua vida.

O que a micro e pequena empresa deve ter em mente para exportar, seja membro de um consórcio ou não?
Minervini – É importante visitar a maior feira do mundo no setor em que se está trabalhando. Assim o empresário toma consciência se está apto, ou percebe o que precisa melhorar para enfrentar a exportação. Ainda bem que hoje há a internet, que disponibiliza muitas informações, inclusive de organismos brasileiros. É preciso ter a consciência do valor de produto. Quem vende manufatura barata são os chineses. Um erro que acontece com freqüência é pensar na exportação quando o mercado interno vai mal. O mercado interno deve servir como treinamento, afinal o brasileiro já compete com os asiáticos até mesmo aqui dentro.

O retorno está no conceito do produto? A China venderá quantidade, e o Brasil, qualidade?
Minervini – O ideal seria que toda empresa tivesse em seu interior um designer, alguém responsável pela qualidade, pela funcionalidade do produto. É algo que soa como luxo, porém é perfeitamente possível dentro do conceito de consórcio de moda, por exemplo, onde 20 empresas podem dividir o mesmo designer, seja para produzir uma bolsa, um vestido ou um calçado. As empresas brasileiras estão espremidas entre os fabricantes de baixo custo asiáticos e as grandes marcas da Europa e Estados Unidos. Através da associação, as pequenas empresas obtêm recursos que geralmente só as grandes têm – essa é a principal vantagem. O “parece, mas não é” não funciona mais, o consumidor compra o original ou o chinês por um terço do preço. Que tal usar a famosa criatividade brasileira, a mistura de raças, a história colonial, para criar jóias, biquínis e ditar moda no mundo inteiro com a cara do Brasil?

Quais setores podem se beneficiar com os Sipes?
Minervini – Móveis, pois há abundância de matéria-prima. Confecções voltadas para moda, mais sofisticadas. Softwares, sem dúvida. Jóias. Autopeças, pois há um parque automobilístico fantástico no Brasil, com carros muito bonitos. Enfim, o importante é saber que sempre que há um valor agregado, quanto maior a criatividade em cima do produto, maior a chance de sucesso. É preciso ter a “mão brasileira” para fazer a diferença, vender o conceito.

O Brasil tem dimensões continentais. O consórcio é uma boa opção para vender também para o mercado interno?
Minervini – Tranqüilamente. O empresário pode melhorar seu segmento de mercado através de consórcios. Uma pequena empresa pode encontrar dificuldade em manter um representante em outros estados, porém em grupo, oferecendo vários produtos de uma mesma cadeia, como calçados, confecções, por exemplo. É mais fácil despertar interesse e barganhar na hora de negociar. Sem dúvida, no caso do Brasil, é possível encarar o Sipe como um modelo para aumentar a presença no mercado interno. Porém, não esqueçamos que a exportação é a melhor escola da competitividade, quando se confrontam realidades diferentes do que se está habituado.

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Nicola Minervini - minervini@bisnet.it